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張譯
  • 張譯資深的銷售培訓(xùn)專家,聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷 執(zhí)行力 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 中層管理 溝通技巧
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
  • 在線咨詢

PSS專業(yè)銷售技巧

主講老師:張譯
發(fā)布時(shí)間:2022-01-18 14:06:37
課程詳情:

課程大綱:

導(dǎo)入(一小時(shí)):頭腦風(fēng)暴—銷售常見(jiàn)問(wèn)題—專業(yè)銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章:客戶溝通(三小時(shí))
1、信息傳遞
? 信息傳遞流程圖
2、情感交流
? 挑剝理兼技術(shù)
? 常見(jiàn)困惑點(diǎn)剖析
3、控制余地
? 先處理情緒
? 蘇格拉底流程圖
總結(jié):“見(jiàn)面三分情”,拜訪是銷售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧,建立客戶與我們的這份“情”,溝通能力至關(guān)重要。
第二章:需求解決(四小時(shí))
1、 客戶需求分析
? 收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z
? 促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟
? 隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買
2、 SPIN模式
? 背景問(wèn)題,尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)
? 難點(diǎn)問(wèn)題,引出客戶的隱藏需求
? 暗示問(wèn)題,轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
? 需求滿足問(wèn)題,吸引客戶對(duì)解決方案的渴求

3、 FAB產(chǎn)品介紹
? 介紹特征,引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)
? 介紹優(yōu)點(diǎn),引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)
? 介紹利益,引發(fā)客戶認(rèn)同

概念:成功銷售的二大重要標(biāo)志之二:需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員,我們是為客戶解決問(wèn)題的專家。銷售是技術(shù),挖掘并解決客戶的問(wèn)題,離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
第三章:談判技術(shù)(一小時(shí))
1、防御策略:
? 開價(jià),如何更主動(dòng)
? 挺價(jià),自信不強(qiáng)橫
? 還價(jià),可以用分割
? 接價(jià),一定要合理
? 表演,為了不被動(dòng)
2、 僵持策略:
? 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),轉(zhuǎn)移力量
? 異議解決,顯示功力
? 拖延技巧,謀求利益
? 折中方法,再咬一口
? 如果策略,重中之重
3、 反攻策略:
? 黑臉白臉,進(jìn)退自如
? 蠶食藝術(shù),暗度陳倉(cāng)
? 讓步方針,心態(tài)要好
? 反悔策略,禍福與共
? 情分策略,感受雙贏
? 砍價(jià)策略,高手應(yīng)對(duì)
概念:談判的目的,是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值,在將我們的利益最大化的同時(shí),給客戶“共贏”的感覺(jué)。

第四章:洞察人心(二小時(shí)三十分鐘)
1、 性格測(cè)試
2、 人際交往中的行為表現(xiàn)
3、三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
? 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
? 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
? 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念:有些人會(huì)表達(dá),有些人不會(huì)表達(dá),有些人亂表達(dá),“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài),達(dá)到這種狀態(tài),在于知己知彼,在于對(duì)人性的把握。

尾聲:(三十分鐘)
課程回顧總結(jié),各小組制定改進(jìn)計(jì)劃

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