万师讲师网-优质讲师培训师供应商,讲师认证,找讲师来万师

張譯
  • 張譯資深的銷售培訓(xùn)專家,聯(lián)商網(wǎng)簽約遠程教育講師
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 執(zhí)行力 團隊建設(shè) 中層管理 溝通技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
  • 在線咨詢

大客戶銷售技巧

主講老師:張譯
發(fā)布時間:2022-01-18 14:06:51
課程詳情:

課程大綱:

課程內(nèi)容:
前言:大客戶營銷模式的確立
以產(chǎn)品為中心:4Ps
以客戶為中心:4Cs
以核心競爭力為中心:產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合

☆一、大客戶銷售行為前的意識:優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識

1、 如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”:樹立正確的職場意識

什么是大客戶銷售“綜合癥”
“咔嗒”——機械的“固體行為模式”
概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概念

2、 大客戶銷售的五個行為準則
放正姿態(tài)
做出差異化
做事先做人
建立客戶信任度
創(chuàng)新銷售模式
概念:從心理學(xué)與行為科學(xué)的角度出發(fā),清楚理解做好大客戶銷售的行為要求

3、 牢固職場意識的職業(yè)理念
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
高度職業(yè)帶來高度職業(yè)保障
概念:不僅僅是你想做,而是必須做;不僅僅是必須做,而是你自己需要做;不僅僅是你需要做,更是符合贏得大客戶的必備意識

4、 大客戶滿意度與忠誠度的建立
服務(wù)為王,建立客戶滿意度
關(guān)鍵時刻,衡量服務(wù)的標尺,建立客戶忠誠度
洞察人性,讓客戶喜歡你
? 性格測試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? PH試紙與工具在實際工作中的應(yīng)用

☆二、大客戶銷售意識后的行為
1、精心準備
知識準備
銷售工具
挖掘潛在客戶
大客戶銷售管理中的目標與計劃實施
? 建立以客戶為導(dǎo)向的愿景
? 制定重點改善目標的方法:SMART原則與四象限圖
? 目標制定的準確度衡量
? 客戶心理規(guī)避原理
? 計劃實施中的目標對象管理
? 計劃實施中的目標任務(wù)管理

2、大客戶銷售的第一階段:客戶拜訪
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
商務(wù)溝通的禮儀與客戶心理密碼的剖析
? “言行舉止”:商務(wù)禮儀與73855理論的連接
? 名片禮儀
? 身體距離
? 擁抱禮儀
? 宴會禮儀
? 電話禮儀
? 鞠躬禮儀
? 與領(lǐng)導(dǎo)相處之禮
? 商務(wù)介紹禮儀
? 坐、站、行
? “察言觀色”:身體語言剖析
? 頭部密碼
? 面部表情
? 手的“語言”
? 腿腳信息
洞察人性,破譯客戶的性格密碼
? 性格測試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? 三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用
? 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
? 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
? 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

拜訪中的溝通目標
? 流通信息
? 傳遞情感
? 改善績效
? 獲得約見
拜訪中的溝通技巧
? 一心一意善聆聽:會聽會溝通
? 二種類型懂提問:會問找需求
? 三句俗語解答復(fù):會答通世故
? 四個話題會說話:會說解人意
概念:聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點,需要我們站在公司的立場,考慮客戶的角度,才能做到溝通表達的有效性。
客戶溝通障礙處理的技巧
? 心情處理
? 異議處理
? 反饋處理
? 三明治建議法則
概念:與客戶溝通障礙的形成是多方面的,處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā),考慮到各種環(huán)境因素下的影響,以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中,化險為夷的同時,爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。
總結(jié):“見面三分情”,拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧,建立客戶與我們的這份“情”,溝通能力至關(guān)重要。
3、大客戶銷售的第二階段: 需求解決
晉級承諾和收場白技巧
? 收場白技巧與銷售業(yè)績的關(guān)系
? 獲得晉級承諾的四個方法
需求調(diào)查
SPIN提問模式
FAB產(chǎn)品介紹法
概念:我們是來解決客戶問題的,我們不是跑推銷的
4、大客戶銷售的第三階段: 談判成交
防御策略:
? 開價,如何更主動
? 挺價,自信不強橫
? 還價,可以用分割
? 接價,一定要合理
? 表演,為了不被動
僵持策略:
? 請示領(lǐng)導(dǎo),轉(zhuǎn)移力量
? 異議解決,顯示功力
? 拖延技巧,謀求利益
? 折中方法,再咬一口
? 如果策略,重中之重
反攻策略:
? 黑臉白臉,進退自如
? 蠶食藝術(shù),暗度陳倉
? 讓步方針,心態(tài)要好
? 反悔策略,禍福與共
? 情分策略,感受雙贏
成交策略:
? 消除對抗,事情的處理
? 打破僵持,氣氛的轉(zhuǎn)移
? 扭轉(zhuǎn)僵局,人物的交換
? 對付發(fā)火,心情的處理
? 砍價策略,高手的應(yīng)對
? 氣氛控制,壓力與力量
概念:談判的目的,是為了體現(xiàn)自身的價值,并且將我們的利益最大化。同時,給客戶“共贏”的感覺。
尾聲:現(xiàn)場交流,互動答疑


其他課程

受歡迎的人——卓越的服務(wù)
培訓(xùn)課程
大客戶銷售技巧
培訓(xùn)課程
PSS專業(yè)銷售技巧
培訓(xùn)課程
授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價:

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

主站蜘蛛池模板: 真空泵维修保养,普发,阿尔卡特,荏原,卡西亚玛,莱宝,爱德华干式螺杆真空泵维修-东莞比其尔真空机电设备有限公司 | 聚氨酯保温钢管_聚氨酯直埋保温管道_聚氨酯发泡保温管厂家-沧州万荣防腐保温管道有限公司 | 12cr1mov无缝钢管切割-15crmog无缝钢管切割-40cr无缝钢管切割-42crmo无缝钢管切割-Q345B无缝钢管切割-45#无缝钢管切割 - 聊城宽达钢管有限公司 | 高考志愿规划师_高考规划师_高考培训师_高报师_升学规划师_高考志愿规划师培训认证机构「向阳生涯」 | 耐驰泵阀管件制造-耐驰泵阀科技(天津)有限公司 | 烟台条码打印机_烟台条码扫描器_烟台碳带_烟台数据采集终端_烟台斑马打印机-金鹏电子-金鹏电子 | 智能监控-安防监控-监控系统安装-弱电工程公司_成都万全电子 | 智成电子深圳tdk一级代理-提供TDK电容电感贴片蜂鸣器磁芯lambda电源代理经销,TDK代理商有哪些TDK一级代理商排名查询。-深圳tdk一级代理 | Boden齿轮油泵-ketai齿轮泵-yuken油研-无锡新立液压有限公司 | 电磁辐射仪-电磁辐射检测仪-pm2.5检测仪-多功能射线检测仪-上海何亦仪器仪表有限公司 | 刺绳_刀片刺网_刺丝滚笼_不锈钢刺绳生产厂家_安平县浩荣金属丝网制品有限公司-安平县浩荣金属丝网制品有限公司 | 杭州代理记账费用-公司注销需要多久-公司变更监事_杭州福道财务管理咨询有限公司 | 自恢复保险丝_贴片保险丝_力特保险丝_Littelfuse_可恢复保险丝供应商-秦晋电子 | 杭州营业执照代办-公司变更价格-许可证办理流程_杭州福道财务管理咨询有限公司 | 乐考网-银行从业_基金从业资格考试_初级/中级会计报名时间_中级经济师 | 小型铜米机-干式铜米机-杂线全自动铜米机-河南鑫世昌机械制造有限公司 | 无菌实验室规划装修设计-一体化实验室承包-北京洁净净化工程建设施工-北京航天科恩实验室装备工程技术有限公司 | 锂电混合机-新能源混合机-正极材料混料机-高镍,三元材料混料机-负极,包覆混合机-贝尔专业混合混料搅拌机械系统设备厂家 | 广州迈驰新GMP兽药包装机首页_药品包装机_中药散剂包装机 | 北京翻译公司-专业合同翻译-医学标书翻译收费标准-慕迪灵 | WTB5光栅尺-JIE WILL磁栅尺-B60数显表-常州中崴机电科技有限公司 | 深圳希玛林顺潮眼科医院(官网)│深圳眼科医院│医保定点│香港希玛林顺潮眼科中心连锁品牌 | IHDW_TOSOKU_NEMICON_EHDW系列电子手轮,HC1系列电子手轮-上海莆林电子设备有限公司 | 工业废水处理|污水处理厂|废水治理设备工程技术公司-苏州瑞美迪 今日娱乐圈——影视剧集_八卦娱乐_明星八卦_最新娱乐八卦新闻 | 气象监测系统_气象传感器_微型气象仪_气象环境监测仪-山东风途物联网 | 硫化罐-电加热蒸汽硫化罐生产厂家-山东鑫泰鑫智能装备有限公司 | 私人别墅家庭影院系统_家庭影院音响_家庭影院装修设计公司-邦牛影音 | 蒸汽热收缩机_蒸汽发生器_塑封机_包膜机_封切收缩机_热收缩包装机_真空机_全自动打包机_捆扎机_封箱机-东莞市中堡智能科技有限公司 | 辐射色度计-字符亮度测试-反射式膜厚仪-苏州瑞格谱光电科技有限公司 | 酒水灌装机-白酒灌装机-酒精果酒酱油醋灌装设备_青州惠联灌装机械 | 涿州网站建设_网站设计_网站制作_做网站_固安良言多米网络公司 | 压砖机、液压制砖机、静压砖机、环保砖机生产厂家—杜甫机械 | 磁力链接搜索神器_BT磁力狗_CILIMAO磁力猫_高效磁力搜索引擎2024 | 咖啡加盟-咖啡店加盟-咖啡西餐厅加盟-塞纳左岸咖啡西餐厅官网 | 申江储气罐厂家,储气罐批发价格,储气罐规格-上海申江压力容器有限公司(厂) | 大通天成企业资质代办_承装修试电力设施许可证_增值电信业务经营许可证_无人机运营合格证_广播电视节目制作许可证 | 长沙印刷厂-包装印刷-画册印刷厂家-湖南省日大彩色印务有限公司 青州搬家公司电话_青州搬家公司哪家好「鸿喜」青州搬家 | 天然气分析仪-液化气二甲醚分析仪|传昊仪器 | 招商帮-一站式网络营销服务|互联网整合营销|网络推广代运营|信息流推广|招商帮企业招商好帮手|搜索营销推广|短视视频营销推广 | 讲师宝经纪-专业培训机构师资供应商_培训机构找讲师、培训师、讲师经纪就上讲师宝经纪 | 数显恒温油浴-电砂浴-高温油浴振荡器-常州迈科诺仪器有限公司 |