【課程背景】

在當(dāng)今資訊迭變迅速的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線的銷售主管們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷售主管們應(yīng)接不暇。如何能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，從而高效達(dá)成目標(biāo)，是每一名銷售團(tuán)隊(duì)管理者最重要的任務(wù)和使命。

本課程將結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)管理者的責(zé)任、育人、激勵(lì)、目標(biāo)等核心能力進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)與演練，實(shí)現(xiàn)快速提升銷售管理者能力的培訓(xùn)效果與意義。

【課程收益】

l 認(rèn)清管理者的職能，幫助營(yíng)銷管理者做好自身定位和角色認(rèn)知;

l 掌握銷售的組織管理特點(diǎn)，發(fā)展規(guī)律、組織形成機(jī)制與團(tuán)隊(duì)建設(shè);

l 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式;

l 掌握打造超強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)和步驟;

l 掌握銷售人才招聘與儲(chǔ)備、甄選鑒別方法，建立銷售隊(duì)伍的人才梯隊(duì);

l 促進(jìn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力、方法、以及輔導(dǎo)復(fù)盤。

【課程特色】

l 簡(jiǎn)單：所有的教學(xué)內(nèi)容全部實(shí)現(xiàn)模塊化和工具化，學(xué)后可以輕松掌握；

l 實(shí)戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來推進(jìn)課程教學(xué)，所有教學(xué)環(huán)節(jié)以帶動(dòng)學(xué)員自我察覺

和學(xué)員自我互動(dòng)方式，從而提升學(xué)員在課程后領(lǐng)悟與運(yùn)用的心法；

l 有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實(shí)工作生活中的實(shí)際問題。

【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長(zhǎng)等，各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員；

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、為什么讓你來做銷售主管?

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售主管的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

1、新經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)療器材銷售特點(diǎn)的變化

2、銷售主管的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個(gè)銷售經(jīng)理?

討論：銷售主管在公司干什么?

3、銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法

4、領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)

5、銷售主管的任務(wù)

練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間

討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬?

二 、如何組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧;

案例：你要什么樣的人?

1、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

2、快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

討論：我有什么樣的人?

3、潛力股的識(shí)別方法

4P和MBTI性格測(cè)試模型

4、如何吸引住你看好的人

練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)?

三、如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。

案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么?

1、如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、如何確定我們的目標(biāo)客戶

討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力

3、三類客戶的挖掘（老客戶、潛力客戶、陌拜客戶）

小組角色扮演：針對(duì)以上三種不同類型客戶需要10%的價(jià)格折扣進(jìn)行演練

四、如何領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

1、銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求

2、 有效和無效的組織方法

 練習(xí)：我的組織方法是什么?

3、消極的表現(xiàn)癥狀有哪些?

討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度?

4、如何克服這些消極癥狀?

5、銷售人員積極性提高的雙輪驅(qū)動(dòng)模型

測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎?

練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

五、指導(dǎo)和改進(jìn)

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)?

1、管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素

2、如何進(jìn)行談話

3、和下屬談話不該犯的8個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

4、如何組織和召開業(yè)務(wù)會(huì)議

5、會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

6、優(yōu)秀銷售主管的6條標(biāo)準(zhǔn)

 六、回顧和總結(jié)

1、按照小組用思維導(dǎo)圖總結(jié)今天所學(xué)。

2、小組學(xué)習(xí)呈現(xiàn)。