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曾鵬錦
  • 曾鵬錦身心靈提升導師,國家二級心理咨詢師,銷售人員心態激勵訓練導師
  • 擅長領域: 辦公軟件 陽光心態
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《實戰銷售技巧提升訓練》

主講老師:曾鵬錦
發布時間:2020-11-06 15:45:39
課程詳情:

.為什么要做銷售培訓?

 

     從廣義上來講,無論你從事任何工作,事實上,都是在做銷售,從你出生的那一刻開始,你已經是在做銷售了。嬰兒“哇 哇”的啼哭聲就是在做銷售,應聘工作你是在做銷售;讓領導給你加薪,你是在做銷售;追求另一半,你是在做銷售;領導向員工宣導公司政策是在做銷售;父母讓孩子聽話是在做銷售;我們的國家主席,總理也是在做銷售;可以說,銷售無處不在。。。。。

“銷售”對于任何一家公司來說都至關重要的, 產品再好,堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業才能產生利潤。一家公司業績業績不好,就好像一個人失去了血液,即刻就會失去生命。

專家才是贏家,一家企業銷售人員的素質和能力,將決定著該公司業績的好壞,然而, 銷售是一門技能,只有通過專業的學習與訓練,才能成為銷售高手,但據統計,在銷售領域里,80%的銷售人員都是沒有經過專業的訓練的,他們每天在得罪客戶,流失客戶,浪費公司資源,實在可惜,所以,對銷售人員進行專業化的訓練勢在必行。

二.您的銷售,是否有以下情況出現?

1.      對銷售工作缺乏正確的認識,不知道銷售的意義和價值。

2.      怕客戶拒絕,心態消極,負面的想法太多,自我設限太多,行動力不夠。

3.      不知道如何拓展精準客戶,不會有效開發客戶。

4.      掌握不了銷售的核心是什么,看似也很忙,但總是業績不太好?

5. 不會與客戶建立信賴感,兩個人談話總不在一個頻道上,結果不歡而散?

6. 見到客戶不自信,卑躬屈膝,感覺低人一等,很難打開客戶的心?

7. 產品價值塑造不到位,只會講成分,不會講好處,講完了,客戶沒感覺?

8. 客戶分為很多類型,但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通?

9. 客戶有異議和反對意見,不知道如何化解,只會給客戶爭辯,得罪客戶?

10. 前面的工作都很好,最后成交階段,不敢成交,或不懂成交的方法?

11. 一錘子買賣,不懂得如何做好售后服務,最后導致客戶流失。。。。

     綜上所述,我們發現,銷售人員的專業性決定著銷售的業績,“專家才是贏家”。如果想提升企業和個人業績,必須進行專業的銷售培訓和訓練。

 

一.        課程會有哪些受益?

1.  認識銷售的本質,樹立正確的銷售心態,激發銷售的潛能。

2.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。

3.學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力,掌握發問的技巧。

4.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”

5.了解和避免錯誤的傾聽行為,學會正確聆聽方法。

6.產品介紹的FABE法則,及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

7.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式

8.成交的注意事項和成交的八大方法。

9.認識到服務的重要性,以及掌握服務客戶的方法。

10.掌握如何開發高效精準的客戶。

四.授課方式:

實戰授課 案例分享 模擬訓練 課后作業

五. 授課對象: 銷售員 銷售主管 銷售經理 總監等

六.培訓時間:   2天(12小時)

 

課程大綱

 

第一部分:正確的銷售心態及觀念

 

第一節:認識銷售

 

1.      什么是銷售?

2.      為什么要做銷售?銷售到底能給我們的人生帶來什么?

3.      銷售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是銷售的成功。

4.      銷售最重要的目的是:成交。

5.      銷售包括:銷售自己和銷售產品。

6.      銷售的四層含義

7.      不愿做銷售的五大誤區

 

第二節:銷售心態

 

1.      拒絕等于成功,拒絕越多,成功越多。

2.      銷售是幫助客戶,而不是求客戶。

3.      銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品。

4.      “量大”是任何銷售賺錢的關鍵。

5.      銷售需要持續不斷地學習,專家才是贏家。

6.      沒有失敗,只是正向成功邁進。

7.      銷售不是打工,你就是老板。

 

第二部分:正確的銷售流程與步驟

 

第一步:客戶開發                            

 

1.                  客戶開發的重要性----客戶開發的成敗,決定著銷售的成敗.

2.                  你的目標客戶是哪些人?他們會出現在什么地方?如何找到他們?

3.                  成功開發客戶的原則----“質”和“量”并存。

4.                  客戶精準定位----找到你的3A級顧客

5.                  意向客戶篩選和過濾3道關?

6.                  開發客戶的12種方法

7.                  完整的客戶資料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客戶資源?

 

第二步: 電話預約

 

1.                  打電話應該具備哪些正確的心態?

2.                  打電話的的目的有哪些?

3.打電話前應該做哪些準備?

4.電話中如何引起顧客的興趣?

5.電話開場白的要點及注意事項?

6.電話溝通中意向客戶的判定?

7. 放下電話后應該做什么?

8.電話約訪見面的小技巧?

 

第三步: 建立信賴

 

1.      銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話。

2.“微笑”是最好的贊美;微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點(訓練)

4.“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(錯對分析)

5.  如何與不同類型的顧客溝通。

6. 專業專家才是贏家,專業建立信賴感。

7. “職業形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關心顧客,站在顧客的角度考慮問題。

 

第四步: 發掘需求

 

1.銷售成功的關鍵:了解并挖掘顧客的需求。

2.在沒有激發起顧客的需求之前,你的產品毫無價值。

3.顧客的兩種需求:直接需求  隱性需求

4.成為銷售高手的特質:會問。

5. 說不如聽,聽不如問,會問的是高手;如何說 問?

6. 問問題三原則:問簡單的問題,問“yes”的問題,問二選一的問題

7. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(核心中的核心 重點中的重點)

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

 

第五步: 產品介紹(價值塑造)

 

1.產品介紹的FABE法則?

2.  產品介紹如何“說”?說話是讓人采取行動。

3.“7種”說的藝術。

4.激發顧客興趣的產品介紹方式:“互動 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至,你就是專家;把產品介紹的無微不至,你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同,介紹方式不同。

8. 銷售之道:生客賣禮貌 熟客賣熱情;急客賣時間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實惠;時髦賣時尚,專業賣專業;豪客賣仗義,小氣賣利益。

 

第六步: 異議處理

 

1.面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確的心態?

3.處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。

4.處理異議的萬能公式:確認 認同 陳述 反問

5.處理異議的5大黃金法則?

6. 處理價格異議的3大方法?

7. 處理顧客異議的常見話術?

8. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)

9. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。

 

第七步: 快速成交

 

1.顧客想成交,會有哪些信號表現?

2.成交的關鍵:敢于成交。

3.成交時的注意事項?

4. 成交時肢體語言的魔力?

5. 成交的3個時機?

6. 成交的10種方法?

7. 連環銷售成交法(增加每一次消費的金額)

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

 

第八步: 感動服務

 

1.成交不是銷售的結束,而是銷售的開始。

2.服務分為:售前服務和售后服務。

3.份內的服務讓客戶滿意,分外的服務讓客戶感動

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意,超越客戶的期望讓客戶感動。

5.服務客戶的四個流程。

6. 銷售與服務的時間分配:75%時間銷售,25%時間服務。

7. 服務:要追求100%的客戶滿意度。

8. 感動服務的12把小飛刀


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