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曾鵬錦
  • 曾鵬錦身心靈提升導師,國家二級心理咨詢師,銷售人員心態激勵訓練導師
  • 擅長領域: 辦公軟件 陽光心態
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《美業實戰銷售技巧提升訓練》

主講老師:曾鵬錦
發布時間:2020-11-06 15:46:21
課程詳情:

.美業為什么要做銷售培訓?

 

     近年來,為適應人們對美好生活的需求,美業發展迅速,市場潛力巨大,但同時競爭也大,行業人員素質參差不齊,大多沒有經過全面系統的專業訓練,尤其是在如何銷售這方面。

 光有好的產品還不夠,必須銷售出去,企業才能有利潤,個人才能有收入,同時,只有成交,才能真正的幫助到顧客。

銷售是一門系統而又專業的技能,沒有人一生下來就是銷售高手,必須經過專業的學習和訓練才能得來,本課程是一套非常全面和系統的美業實戰銷售課程,簡單易學,容易操作,若認真學習,必將收獲巨大,敬請期待!

 

.課程會有哪些受益?

1.揭秘銷售的“六字核心箴言”和“三大提升業績的法寶”

2.掌握高效拓客的方法,大幅提升顧客進店率。

3.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的顧客進行有效的溝通。

4.學會了解和挖掘顧客的需求及潛在需求,掌握發問的技巧和能力。

5.訓練發問的技巧,如何一步一步引導顧客說“yes”

6.避免錯誤的傾聽行為,掌握三大正確的傾聽的方法。

7.產品介紹的FABE法則,及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

8.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式。

9.成交的注意事項和成交的八大方法。

10.做好顧客服務的12把“小飛刀”。

11. 正確的銷售心態及觀念塑造

12. 電話預約的技巧和方法

三.授課方式:

實戰授課 案例分享 模擬訓練 課后作業

四. 授課對象 美容師,美容顧問,院長,老板等

五.培訓時間:  1.5或2天(9或12小時)

 

課程大綱

第一部分:正確的銷售心態及觀念

第一節:認識銷售

 

1.      什么是銷售?銷售是價值的交換。

2.      為什么要做銷售?銷售到底能給我們的人生帶來什么?

3.      銷售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是銷售的成功。

4.      銷售最重要的目的是:成交。

5.      銷售包括:銷售自己和銷售產品。

6.      銷售的四層含義

7.      不愿做銷售的五大誤區

(注:本章節主要是講讓學員了解銷售的本質,意義和價值,熱愛上銷售)

第二節:銷售心態

 

1.      拒絕等于成功,拒絕越多,成功越多。

2.      銷售是幫助客戶,而不是求客戶。

3.      銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品。

4.      “量大”是任何銷售賺錢的關鍵。

5.      銷售需要持續不斷地學習,專家才是贏家。

6.      沒有失敗,只是正向成功邁進。

7.      銷售不是打工,你就是老板。

(注:本節主要講正確的銷售心態及觀念,有了好心態就成功了一半)

第二部分:整個銷售流程

第一步:瘋狂拓客

1.顧客是一家店的命脈,沒有顧客,就沒有銷售。

2.提升店面業績三大關鍵:提高進店率;提高成交率;提高回頭率。

3. 拓客的重點:“精準”和“量大”

4. 拓客卡如何設置?又如何賣?

5. 異業結盟拓客法,與哪些行業結盟?

6. “愛國營銷”拓客法----激發新老顧客購買的積極?

7. “社群營銷”拓客法----如何讓群主幫你推廣介紹?

8.“抖音營銷”拓客法-----量大是賺錢的關鍵。

9. “老顧客轉介紹”拓客法---貼心的服務是致勝的關鍵。

10. “微信附近人”拓客法-----不出門的拓客方法

11. “門口宣傳活動”拓客法----把顧客給吸引過來。

12. “美容沙龍,老顧客聯誼會”拓客法----激活老顧客,帶動新顧客。

(注:主要講拓客的重要性,以及吸引新老顧客的拓客方法和話術)

第二步: 電話預約

 

1.                  打電話應該具備哪些正確的心態?

2.                  打電話的目的---吸引顧客進店。

3.打電話前應該做哪些準備?

4. 電話中如何引起顧客的興趣?

5.電話開場白的要點及注意事項?

6.電話溝通中意向客戶的判定?

7. 放下電話后應該做什么?

(注:本章節主要講打電話的正確心態,打電話的技巧,提高預約成功率)

 本章節很重要,為什么有些人打電話成功率高,有些人很低,我們會重點訓練

 

第三步:建立信賴

1.      顧客不相信你,不喜歡你,不接受你,你講的全是廢話。

2.      銷售就是販賣信賴感,信賴感在成交要素里占到40%以上。

3.“微笑”是最好的贊美;微笑建立好的第一印象。

4.訓練:“贊美”的6大要點?

5.“傾聽”建立信任;正確和錯誤的傾聽方式有哪些?

6.  同頻共振才能引起顧客的購買興趣,怎樣建立與顧客相同的頻率?

7. “專家才是贏家”,“專”包含哪些方面?

8. “形象”就是營業額,什么才是職業形象?

9. “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

(注:信賴感太重要了,能讓顧客喜歡你,接受你,認可你,就成功了40%,我們會講到與顧客建立信賴感的八大方法)

第四步: 發掘需求

 

1.銷售成功的關鍵:了解并挖掘顧客的需求。

2.在沒有激發起顧客的需求之前,你的產品毫無價值。

3.案例剖析:顧客的兩種需求?

4.成為銷售高手的特質:會問

5. 說不如聽,聽不如問,會問的是高手,誰會發問,誰就掌握了談話的主動權。

6. 問問題三原則:問簡單的問題 ?問“yes”的問題?問二選一的問題?

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(核心中的核心 重點中的重點)

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

(注:需求占到成交要素的30%,如果能挖掘出顧客的隱性需求,業績幾乎可以翻倍。重點訓練發問的技巧以及如何問“YES”的問題)

第五步: 產品介紹(價值塑造)

 

1.產品介紹的FABE法則?

2.  產品介紹如何“說”?說話是讓人采取行動。

3.“7種”說的藝術。

4.激發顧客興趣的產品介紹方式:“互動 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至,你就是專家;把產品介紹得無微不至,你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同,介紹方式不同。

8. 銷售之道:生客賣禮貌 熟客賣熱情;急客賣時間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實惠;時髦賣時尚,專業賣專業;豪客賣仗義,小氣賣利益。

(注:塑造產品的價值占到成交要素的20%,如何講的讓顧客心動,迅速購買是我們講的重點。)

 

第六步: 異議處理

 

1.面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確的心態?

3.處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。

4.處理異議的萬能公式:確認 認同 陳述 反問

5.處理異議的5大黃金法則?

6. 處理價格異議的3大方法?

7. 處理顧客異議的常見話術?

8. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)

9. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。

(注:重點講解除顧客任何抗拒的一個萬能公式,談判的黃金法則,以及解除顧客異議的常見話術。)

第七步: 快速成交

 

1.顧客想成交,會有哪些信號表現?

2.成交的關鍵:敢于成交。

3.成交時的注意事項?

4. 成交時肢體語言的魔力?

5. 成交的3個時機?

6. 成交的10種方法?

7. 連環銷售成交法(增加每一次消費的金額)

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

(注:重點講成交的10大方法,更重要的是假設成交法,學會這一方法,成交率提高30%以上)

 

第八步: 感動服務

 

1.成交不是銷售的結束,而是銷售的開始。

2.服務分為:售前服務和售后服務;份內服務和份外服務。

3.份內的服務讓客戶滿意,分外的服務讓客戶感動

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意,超越客戶的期望讓客戶感動。

5.服務客戶的四個流程

6. 顧客有消費,才算賺到錢,服務好,消費得才快。

7. 服務:要追求100%的顧客滿意度。

8. 感動服務的12把小飛刀


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