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諸強(qiáng)華
  • 諸強(qiáng)華資深工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家,政府項目營銷專家
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 工業(yè)品營銷 銷售技巧 經(jīng)銷商管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:溫州市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集

主講老師:諸強(qiáng)華
發(fā)布時間:2020-11-03 14:39:15
課程詳情:

   

競爭激烈的大客戶市場營銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機(jī);在情報為王的大背景情況下,誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖,誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價值的情報信息,能讓你不得不重新評估這個大客戶;

一條有價值的情報信息,即能左右項目進(jìn)程,又可能是項目轉(zhuǎn)折點;

一條有價值的情報信息,能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂;

一條有價值的情報信息,能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤,劈星斬月,毫無顧忌;

在現(xiàn)實中,情報需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈,以往根據(jù)經(jīng)驗來判斷和決策越顯的不足,情報的作用越顯凸現(xiàn)。

 

課程目標(biāo):

1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法;

2. 使學(xué)員能夠運用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題;

3. 使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。

4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;

5. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;

6. 見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機(jī),在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手!

 

培訓(xùn)對象:

工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)??萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)營銷管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。

授課形式:

講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑

培訓(xùn)時長:2天(12小時)

 

 

課程大綱:

第一單元  市場調(diào)研與情報收集概述  

1. 市場營銷基礎(chǔ)知識   

2. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型

3. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義

4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值

5. 情報收集的主要對象與范圍

案例分享:一次失敗的大客戶營銷

案例分享:王進(jìn)喜照片泄密

 

第二單元  如何建立你的內(nèi)線?

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員關(guān)系型與技術(shù)型

2. 客戶關(guān)系8個生命周期

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

案例分享:胖嫂的故事

信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

發(fā)展教練/向?qū)бc

4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題

思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

案例分享:依靠線人,繞道取勝。

案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。

 

第三單元  工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容    

1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查

2. 競爭狀況調(diào)查

宏觀競爭狀況

主要競爭對手

潛在競爭對手和替代品

小組討論:請結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?如何做好服務(wù)差異化?

工具表格:競爭對手調(diào)查表

3. 客戶調(diào)查

客戶基本情況

②客戶綜合情況

②客戶滿意度

工具表格:客戶基本情況調(diào)查表

4. 特定產(chǎn)品調(diào)查

5. 產(chǎn)品交易場所

工具表格:產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷

案例分享:連續(xù)5年參加國際性展會,但沒出現(xiàn)在公司展位上,我去干嘛了?

工具表格:工業(yè)品市場調(diào)研模型

 

第四單元  工業(yè)品市場調(diào)研方法   

1. 二手資料調(diào)研法

2. 實地調(diào)研法

3. 深度訪談

4. 焦點小組訪談

5. 各種特殊調(diào)研法

6. 市場調(diào)研的程序與步驟

7. 訪談提綱的設(shè)計與提問技巧

視頻分享:客戶溝通技巧

案例分享:M06700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談

 

第五單元   市場情報收集方法與技巧

1. 常用的8類市場信息

2. 市場信息來源的4個途徑 

3. 客戶背景/采購業(yè)務(wù)/競爭對手/關(guān)鍵人資料收集要點

4. 如何收集市場信息?

①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集

小組討論:我們會接觸客戶不同部門和層面的人員,他們會給我們提供哪方面信息?

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4種方法

視頻討論:從競爭到合作

工具表格:大客戶/大項目銷售八個階段10份表格,每個階段側(cè)重點不一樣,所收集內(nèi)容又有差別。

 

第六單元   銷售數(shù)據(jù)分析

1. 確定所要表達(dá)主題

練習(xí):通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題?

2. 確定5種對比關(guān)系

3. 銷售分析的5個維度

工具:四類有意義的銷量分析報告

4. 5種圖表選擇

練習(xí):選擇合適的圖表來表達(dá)主題

 

第七單元  調(diào)研報告的撰寫   

1. 理解讀者的重要性

2. 書面報告的標(biāo)準(zhǔn)格式

3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧

4. 圖形說明的運用

樣本展示:工程機(jī)械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告

 

第八單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

1. 工業(yè)品營銷的五大特征

2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”

① 第一影響力:關(guān)系營銷

② 第二影響力:價值營銷

案例分享:展示價值、關(guān)注價值、塑造價值

③ 第三影響力:服務(wù)營銷

小組討論請結(jié)合SWOT分析,談?wù)?/span>現(xiàn)有售后服務(wù)體系利與弊,如何改進(jìn)優(yōu)化?

④ 第四影響力:技術(shù)營銷

3. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

4. 控制過程比控制結(jié)果更重要

 

第九單元   如何做好工業(yè)品營銷策劃?

1.工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)

案例分享:英特爾的品牌價值

2.工業(yè)品營銷策劃

① 以用戶需求為中心的調(diào)研

宏觀環(huán)境的調(diào)查

 競爭狀況調(diào)查

 客戶調(diào)查

產(chǎn)品交易場所的調(diào)查

② 核心競爭優(yōu)勢的再造

挖掘優(yōu)勢:影響工業(yè)品采購的八項因素

案例分享:老張的過人之處

建立顧問式銷售團(tuán)隊

思考:如何提升新人育成率?

3. 避開價格戰(zhàn)的突破

① 價格戰(zhàn)的危害

② 如何突破價格戰(zhàn)7要點

4. 建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

*企業(yè)如何選擇客戶

*客戶分類管理

工具表格:三種類型大客戶的特征與分析

5. 工業(yè)品市場推廣的四大策略

① 人員推銷4種策略

案例分享:卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)

② 銷售促進(jìn)7種方式

案例分享:日本重機(jī)(JUKI)客戶樣板工廠

③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道

④ 廣告?zhèn)鞑プ罴讶緩?/span>

6. 執(zhí)行方案與成本控制

 

實操練習(xí):

一、撰寫企業(yè)常用五類市場調(diào)研報告(2小時)

2017年浙江省工業(yè)縫紉機(jī)市場調(diào)查報告

2018年浙江省重機(jī)系列產(chǎn)品市場銷量預(yù)測

浙江市場包縫機(jī)銷量低迷原因探討

B社浙江杭州開設(shè)套結(jié)機(jī)講座報告

重機(jī)開袋機(jī)性能改進(jìn)及措施建議報告

 

二、優(yōu)秀市場調(diào)研報告分享點評(2小時)


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價:

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

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