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諸強華
  • 諸強華資深工業品實戰營銷專家,政府項目營銷專家
  • 擅長領域: 大客戶營銷 工業品營銷 銷售技巧 經銷商管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:溫州市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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工業品大客戶業務公關與銷售技巧

主講老師:諸強華
發布時間:2020-11-04 09:59:06
課程詳情:


工業品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點,對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而,許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題:

項目千頭萬緒,不知從何入手?

客戶組織中關系錯綜復雜,派系林立,不知誰才是關鍵決策人?

采購人、影響人、決策人及使用人關注什么?如何溝通才有效?

客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”,如何判斷真話與假話?

高層會談始終處于被動局面,思路老是被老板牽著鼻子走,如何破局?

老套的話術已難以引起客戶興趣,問什么問題才能引起客戶共鳴與重視?

老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶,如何搞定?

客戶采購標準具有排他性,如何才能影響客戶采購標準?

我能有多大把握拿下這個單子現在這個單子處于什么狀態?

這個項目現在最主要的問題是什么?

投標中有哪些條款容易出現廢標?

如何規避招投標中的那些坑?

如何控標?如何講標?

……

競爭激烈的大環境下,更多企業在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比,產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單談判招投標、客戶管理、市場推廣中獨當一面!

 

課程目標:

1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;

2. 設計自己行業大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點,讓大客戶過程管控更加輕松有效;

3. 設計自己行業客戶組織痛苦鏈,只有痛苦在客戶組織里得到蔓延,銷售的希望才會大增;

4. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略,知己知彼才能更了解大客戶采購心理;

5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;

6. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法,快速建立彼此間的信任關系;

7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點,從容不變,將反對者變為中立者,中立者變成我方支持者;

8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點,真正找到關系突破的核心要訣;

9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點,第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性;

10. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作,避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面

11. 熟練運用SPIN銷售提問,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;

12. 熟練運用FABE和BAF銷售法則,使產品優點與客戶利益需求實現完美對接,真正實現一句話就能說的客戶心坎上;

13. 掌握雙贏談判策略與技巧,減少因談判不當造成的銷售損失;

14. 幫你取得更好的交易價格;

15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧;

16. 掌握招投標的基本概念及操作流程;

17. 提升閱讀招標文件的能力與水平,準確分析招標文件的核心訴求; l

18. 提升編寫投標文件的能力與水平,能夠根據不同的競爭局面,針對性的編寫投標文件;

19. 提升商務演講與方案呈現能力,能切中要害,突出競爭優勢,完美解答評委現場提問,用專業度和感染力贏得客戶信任與支持;

20. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;

21. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績,使培訓輕松落地轉化。

 

授課講師:   諸強華   工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象:

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式:

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑

培訓時長:3天2晚

 

全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程!

 

課程大綱:

第一單元  工業品銷售概述      第一天上午

1. 工業品市場營銷的三點思考                        

2. 工業品銷售的9個特點

3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件

視頻觀摩:海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

思考:工業品與快速消費品銷售的區別?

 

第二單元   大客戶是如何做決策的?      

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執行階段的客戶策略

 

第三單元   如何判斷大客戶的真實意圖?                      

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目? 

真實案例:早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著下去?

真實案例:客戶依賴感越強,希望就越

3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

真實案例:連備選的資格其實都沒有

 

第四單元   市場信息收集內容與方法   第一天下午   

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業務資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

小組討論:請結合SWOT分析,談談我們與主要競爭對手的差異化(優劣勢)?如何做好服務差異化?

4. 客戶個人資料10要點

案例分享:密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集大客戶市場情報信息?

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息

 

第五單元   如何建立你的內線?

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

案例分享:胖嫂的故事

信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項:常見的6個問題

思考:如何避免被教練/向導誤導利用?

案例分享:依靠線人,繞道取勝。

案例分享:內線反水,反敗為勝。

 

第六單元  工業品高層公關——“七劍下天山”   第二天上午

1. 借用資源,借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦,追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

小組討論:設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”?

工具表格:《客戶參觀工廠接待必備知識》

 

第一天晚上19:00—21:00每人撰寫不少于800字業務銷售案例,要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式:案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。

 

第七單元   找對人——燒香不能拜錯佛     第二天上午

視頻觀摩:觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

小組討論:設計大客戶銷售每個階段成功標準和任務清單。

2. 分析客戶組織架構

案例分享:他失敗在哪里?

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊,獲取有效信息

案例分享:突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

案例分享:誰是關鍵人?

案例分享:張大嘴如何搞定120萬的訂單?

工具表格:《客戶內部采購流程表》

工具表格:《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

 

第八單元   初次拜訪客戶    

1. 第一印象的重要性

視頻觀摩:《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕4個原因

4. 次拜訪要把握3個原則

保持四六法則

初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

工具表格:《電話記錄表》

工具表格:《客戶拜訪總結報告》

工具表格:《項目跟蹤進展分析表》

 

第九單元   大項目銷售中的高層拜訪   

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人?

案例分享:誰是領導/購買決策者?

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

工具表格:《痛苦鏈

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

 

第十單元   成功的銷售會談    第二天下午

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)

視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變

銷售游戲:猜名人

工具表格:結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

工具表格:《初期需求調研報告》

情景演練:結合公司產品進行SPIN提問情景演練

 

第十一單元   產品方案呈現技巧

視頻觀摩:《如何解說方案最有效?》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優勢) SPIN(需求挖掘) FABE(產品方案推薦)

FAB與BAF區別

3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

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