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諸強華
  • 諸強華資深工業品實戰營銷專家,政府項目營銷專家
  • 擅長領域: 大客戶營銷 工業品營銷 銷售技巧 經銷商管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:溫州市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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政府與集團項目型公關策略和銷售技巧

主講老師:諸強華
發布時間:2020-11-04 09:58:47
課程詳情:


     項目型企業銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量:項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優劣則取決于銷售人員的素質,包括技術素質、營銷技能、個性、工作態度及責任心等。

由于項目型產品的價值往往較高,客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長,需要對客戶進行較長時間的跟蹤,同時不斷提供技術支持,并開展適當的項目公關活動。

項目型企業由于其產品或服務特點、運作方式的不同,其市場營銷策略也不同,不能照搬一般消費品企業的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節,制訂相應的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進得來、合同談得成、項目做得好”。

 

課程目標:

1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;

2. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;

3. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點;

4. 了解掌握決策者心理活動及其公關要點;

5. 了解掌握初級線人和二級線人及教練向導發展的意義與實施要點;

6. 了解掌握客戶關系發展要點與實施辦法;

7. 熟練運用SPIN銷售提問,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;

8. 學會利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導實戰,大幅度提升項目攻堅和扭轉戰局能力;

9. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績,使培訓輕松落地轉化。

 

授課講師:   諸強華    工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象:

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式:

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑

培訓時長: 1天1晚

全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程!

課程體系:

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱:

第一單元   如何判斷大客戶的真實意圖?                         

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目? 

真實案例:早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著下去?

真實案例:客戶依賴感越強,希望就越

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

真實案例:連備選的資格其實都沒有

 

第二單元  如何建立你的內線?

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

案例分享:胖嫂的故事

信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項:常見的6個問題

思考:如何避免被教練/向導誤導利用?

案例分享:依靠線人,繞道取勝。

案例分享:內線反水,反敗為勝。

 

第三單元   項目型銷售:找對人——燒香不能拜錯佛

視頻觀摩:觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購8個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

小組討論:設計項目型銷售每個階段成功標準和任務清單。

2. 分析客戶組織架構

案例分享:Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊,獲取有效信息

案例分享:突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

案例分享:誰是老大?

案例分享:張大嘴如何搞定120萬的訂單?

工具表格:《客戶內部采購流程表》

工具表格:《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

 

第四單元  項目型銷售:說對話——發展客戶關系

1. 客戶關系發展的四種類型

2. 銷售人員說話“六忌”

3. 識別四類客戶特點與關注點

4. 如何迎合四類客戶喜好?

思考:在實際銷售中,這四種動物分別代表哪些客戶?

 

第五單元   項目型銷售:做對事——客戶需求調查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)

視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變

銷售游戲:猜名人

工具表格:結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

工具表格:《初期調研報告》

情景演練:結合公司產品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練

 

第六單元   大項目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人?

案例分享:誰是領導/購買決策者?

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

工具表格:《痛苦鏈

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

思考:如何邀請客戶吃飯?/吃飯時,如何點菜?/喝酒有什么注意事項?/如何借用這些茶、煙、酒等,建立良好的潤滑劑?

 

第七單元   項目型銷售流程管控與預測

1. 銷售漏斗的四大作用

2. 使用銷售漏斗的兩大難點

3. 銷售漏斗存在的問題:

合群體的銷售管理,不適合對業務和個人的管理。

4. 米勒漏斗的兩個作用:指導具體銷售人員的業務/銷售過程輔導

工具表格:《米勒漏斗表

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

晚上19:00—21:00每人上臺匯報案例小論文,公司領導和講師做點評。學員十幾個真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊,可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向:

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報收集

3. 線人發展與培養

4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關系維護

7. 售后服務

 

培訓落地項目:

協助編寫《工業企業銷售人員業務指導手冊》(企業定制版)

價值讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊,有助于標準化管理。

 


授課見證
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