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諸強華
  • 諸強華資深工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家,政府項目營銷專家
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 工業(yè)品營銷 銷售技巧 經(jīng)銷商管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:溫州市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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政府與集團大客戶高層公關(guān)

主講老師:諸強華
發(fā)布時間:2020-11-03 14:39:35
課程詳情:

 

 

    本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

 

課程目標:

1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維;

2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然;

3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要訣;

4. 掌握不同高層的決策風格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。

 

培訓(xùn)對象:

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式:

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑

培訓(xùn)時長: 1天

 

 

課程大綱:

第一單元    關(guān)系營銷與高層公關(guān)概述

1. 大客戶營銷的五大特征

2. 關(guān)系營銷的三個層次

3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)

4. 高層客戶公關(guān)的五大原則

5. 戰(zhàn)略公關(guān)的謀篇布局

案例分享:只打感情牌的“女魔頭”

 

第二單元   高層客戶分析的途徑

1. 把握客戶分析的途徑

2. 客戶性格象限圖分析法

3. 典型職位客戶特征及公關(guān)方略

4. 典型地域特征及公關(guān)方略

案例分享:大項目銷售公關(guān)要點——內(nèi)部組織深度分析

小組討論:設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

 

第三單元  高層客戶是如何做決策的?

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

6. 四類決策風格特點及對策

 

第四單元  馬斯洛需求理論與高層業(yè)務(wù)公關(guān)

視頻觀摩:投其所好

1. 人類五種需求并非依次遞進

2. 五需求公關(guān)七字訣

3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征

4. 自我實現(xiàn)與自我尊重的行為特征

案例分享:斗地主的境界

 

第五單元  如何發(fā)展線人/教練?

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發(fā)展

案例分享:胖嫂的故事

信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

發(fā)展教練/向?qū)бc

4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題

思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

案例分享:依靠線人,繞道取勝。

案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。

 

第六單元  高層公關(guān)——“七劍下天山”

1. 借用資源,借力打力

2. 細節(jié)決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦,追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動

案例分享:高層公關(guān)——借力打力,簽約大單

小組討論:SIPN高層互動問題設(shè)計

 

第七單元  大項目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人?

案例分享:誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者?

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

工具表格:《痛苦鏈

5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項

 

第八單元  高層關(guān)系升級突破

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個層級

2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實

① 多樣的商務(wù)活動

業(yè)務(wù)交流/現(xiàn)場會/技術(shù)培訓(xùn)/合作里程碑活動

② 團隊互動

體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結(jié)對活動

③ 個人互動

生日活動/節(jié)日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游

案例分享日本重機(JUKI)羽毛球友誼賽

3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級---高層力挺

案例分享重機(JUKI)社長年度中國巡訪

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

① 高層會議\戰(zhàn)略會議\業(yè)務(wù)交流等

② 年\季工作規(guī)劃會\商務(wù)互動等

 


 

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價:

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

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