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諸強(qiáng)華
  • 諸強(qiáng)華資深工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售技巧 經(jīng)銷(xiāo)商管理
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:溫州市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出

主講老師:諸強(qiáng)華
發(fā)布時(shí)間:2020-11-03 14:39:52
課程詳情:


    客戶:“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”

    在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路?

    缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值;

    銷(xiāo)售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值,我的產(chǎn)品是第一候選,這才能進(jìn)入談判過(guò)程;

    如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女,那么談判更像是婚前商議;

    本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷(xiāo)售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入,結(jié)合雙贏談判策略思路,訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法,從而使銷(xiāo)售人員能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格談判中成功勝出。

 

課程目標(biāo):

1. 了解什么是成功的商務(wù)談判;

2. 掌握談判的重要因素及基本原則;

3. 了解談判過(guò)程中處理沖突的方法及應(yīng)對(duì)策略;

4. 了解采購(gòu)談判的思路、策略及技巧,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆;

5. 從采購(gòu)角度來(lái)審視我們大客戶營(yíng)銷(xiāo)的思路、策略及方法是否對(duì)路,是否符合客戶要求;

5. 雙贏談判布局的實(shí)施;

6. 化解談判僵局中的矛盾和爭(zhēng)議;

7. 準(zhǔn)確把握客戶談判溝通心理;

8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn),第一時(shí)間掌控談判項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性;

 

授課講師:   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

培訓(xùn)對(duì)象:

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

 

授課形式:

講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng): 1天(6小時(shí))

 

課程大綱:

第一單元   談判的定義與原則

1. 談判概述與談判步驟

2. 談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度

3. 談判的5個(gè)基本原則

4. 成功談判的11個(gè)要點(diǎn)

工具表格:商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

視頻觀摩:糾紛調(diào)解

 

第二單元  談判前的準(zhǔn)備

1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)

2. 談判雙贏6要點(diǎn)

3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)

4. 選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)

5. 組建談判小組3要點(diǎn)

思考:主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?

思考:研究談判對(duì)手哪些問(wèn)題?

 

第三單元  采購(gòu)談判的思路與方法

1. 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策

2. 迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

3. 對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧

4. 以成本為中心,以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)技巧

5. 如何利用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià)?

思考分享:采購(gòu)眼中賣(mài)方的銷(xiāo)售心理

 

第四單元  采購(gòu)談判的十大策略

1. 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

2. 內(nèi)部授權(quán)策略

3. 價(jià)格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略

4. 角色策略

5. 地點(diǎn)策略

6. 時(shí)間策劃

7. 讓步策略

8. 議題與目標(biāo)策略

9. 權(quán)利限制策略

10. 不同地位談判策略

思考分享:采購(gòu)圈中常用的15個(gè)談判技巧細(xì)則

 

第五單元    如何建立你的內(nèi)線(談判信息致勝)

視頻觀摩:白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

案例分享:胖嫂的故事

信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

案例分享:依靠線人,繞道取勝。

案例分享:內(nèi)線反水,反敗為勝。

 

第六單元  成功的銷(xiāo)售會(huì)談(高效客戶溝通)

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則(傾聽(tīng)與提問(wèn))

視頻觀摩與討論:失敗的銷(xiāo)售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

視頻觀摩與討論:被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)

視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

銷(xiāo)售游戲:猜名人

工具表格:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

工具表格:《初期調(diào)研報(bào)告》

情景演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn) BAF銷(xiāo)售情景演練與跨組實(shí)戰(zhàn)演練。

 

第七單元  談判風(fēng)格策略與談判技巧

1. 四種談判風(fēng)格分析比較

2. 四類(lèi)人際風(fēng)格的沖突處理策略

3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位,制定競(jìng)爭(zhēng)策略

案例分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏?

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

① 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià):開(kāi)價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)

② 讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)

③ 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

④ 對(duì)還價(jià)表示驚訝

⑤ 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)        

⑥ 除非交換決不讓步

⑦ 聲東擊西

⑧ 黑臉白臉

⑨ 讓步策略

⑩ 小恩小惠

工具表格:談判記錄表

情景演練:產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判

 

 

 


授課見(jiàn)證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專(zhuān)家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評(píng)價(jià):

晏世樂(lè)

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專(zhuān)業(yè)咨詢顧問(wèn)

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常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專(zhuān)家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

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